اگر می‌خواهید موفق شوید یک مذاکره را به نتیجه برسانید تا منجر به انعقاد قرارداد تجاری شود، باید به دنبال کسب دانش و تجربه از حرفه‌ای‌های فن مذاکره باشید. به ویژه در حوزه‌های مرتبط با فروش و سایر حوزه‌های حرفه‌ای، انعقاد قرارداد در مذاکره کار دشوار و پیچیده‌ای است که ظرافت‌های خاص خود را دارد. برخی از موانع رایج برای انعقاد قرار داد تجاری در مذاکره عبارتند از:
مذاکرات بی‌پایان( صحبت‌هایی که ماه‌ها و حتی سال‌ها به طول می انجامد و هیچ پایانی در آن دیده نمی‌شود.)
عدم تمایل یک طرف یا هر دو طرف به ارائه بهترین پیشنهاد.
رقابت سختی که باعث می‌شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن به شما نداشته باشد.
هفت استراتژی مذاکره زیر می‌تواند به شما کمک کند بر این موانع غلبه کنید تا مذاکراتتان به انعقاد قرارداد تجاری بینجامد.
به گفته رابرت سی. بوردون، استاد دانشکده حقوق هاروارد، ما اغلب در انعقاد قرارداد تجاری در مذاکرات با مشکل مواجه هستیم، زیرا نمی‌توانیم در ابتدای مذاکرات درباره فرآیندها، به صراحت مذاکره کنیم. قبل از بحث در مورد موضوعات خاص و پرریسک یا پارامترهای مهم مذاکرات خود، در مورد چگونگی ادامه مذاکره صحبت کنید. به چه قوانین اساسی نیاز خواهید داشت؟ چه کسی جلسات را مدیریت خواهد کرد و روند مذاکره را چه کسی تسهیل می‌کند؟ چه زمانی و درباره چه موضوعاتی صحبت خواهید کرد؟ به گفته بوردون، ترسیم فرآیند مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا از شکل‌گیری و پیش‌روی بر اساس فرضیات نادرست در طول مذاکرات خود جلوگیری کنید، علاوه بر آن به کارامدی روند مذاکرات کمک می‌کند.
بوردون همچنین توصیه می‌کند هنگام طراحی فرآیند مذاکره، معیارهای کوتاه مدت و همچنین یک ضرب الاجل نهایی و واقع بینانه تعیین کنید. اگر نتوانید معیار یا ضرب‌الاجل را رعایت کنید چه اتفاقی می‌افتد؟ در مورد اینکه آیا در این شرایط نیاز به تنظیم برنامه جدید دارید و چگونه می‌توانید در آینده پیشرفت کنید، به صراحت صحبت کنید.
مذاکره کنندگان اغلب نگران این هستند که در طول زمان بیش از حد به طرف مقابل امتیاز بدهند. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز به همان اندازه تحت تأثیر ضرب الاجل قرار می‌گیرد. دان ا. مور، استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی در تحقیق خود دریافته است، که تعیین ضرب‌الاجل‌ها می‌تواند منجر به تسهیل روند دادن امتیازات و تفکر خلاقانه هر دو طرف مذاکره کننده شود.
گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، پیشنهاد می‌کند که اگر پیش‌بینی می‌کنید که یک پیشنهاد جذاب‌تر از یک رقیب ممکن است مانعی برای انعقاد قرارداد تجاری شما باشد، ممکن است اقدام به استفاده از این ترفند کنید. به عنوان مثال، ممکن است از طرف مقابل برای یک دوره مذاکره محدود و انحصاری (مثلا یک هفته) بخواهید که در طی این مدت آن‌ها موافقت کنند که از پیشنهادات رقبای شما استقبال نکنند. برای متقاعد کردن طرف مقابل به این نوع حرکت خاموش کردن (به این دلیل با این عبارت توصیف می شود که رقابت را در کنار میز شما خاموش می‌کند)، مزایای منحصر به فرد و غیر پولی را که می‌توانید برای آن‌ها به ارمغان بیاورید، مانند دسترسی به شبکه‌های ارزشمند یا یک تیم PR ستاره، برایشان توضیح دهید.
ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما به تعویق انداختن مذاکرات تا چند روز، هفته یا حتی بیشتر ممکن است به شما کمک کند تا یک مذاکره را سریع‌تر به نتیجه برسانید. استراحت به شما زمان و فضا می‌دهد تا از فضای اغلب پرتنش و استرس‌زای مذاکرات تجاری خلاص شوید. همچنین به شما این امکان را می‌دهد تا با تیم خود (و شاید مافوق‌هایتان) آنچه را که به دست آورده‌اید، جمع‌بندی کنید. این نوع بررسی می‌تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که آیا ادامه دادن به سمت انعقاد یک قرارداد تجاری عاقلانه است یا خیر.
گاهی اوقات مذاکرات به بن‌بست می‌خورد زیرا یکی از طرفین یا هر دو طرف تمایلی به ارائه بهترین پیشنهاد خود روی میز ندارند. اگر چنین است، می‌توانید پیشنهاد کنید از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی‌طرف کمک بگیرید. در جلسات خصوصی با شخص ثالث، هر یک از طرفین می‌تواند گزینه نهایی خود را افشا کند. سپس بخش سوم می تواند به شما بگوید که آیا منطقه توافق احتمالی یا ZOPA برای دو طرف مذاکره‌کننده وجود دارد یا خیر. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید به سرعت درباره ادامه روند مذاکراتتان تصمیم بگیرید.
اگر شما یا تیمتان برای انعقاد قرارداد تجاری با مشکل مواجه هستید، یک تیم جایگزین را در نظر بگیرید.حضور یک تیم جدید در یک یا هر دو طرف مذاکره‌کننده ممکن است بتواند با نگاهی تازه و فارغ از هرگونه پیشینه عاطفی یا درگیری شخصی به مذاکره نگاه کند.
در نهایت، هنگام پایان دادن به مذاکرات، ممکن است امکان یک قرارداد احتمالی را بررسی کنید. به عنوان مثال، اگر فکر می‌کنید که یک بازسازی‌کننده، کار بزرگی در خانه شما انجام می‌دهد، اما جدول زمانی او بسیار جاه‌طلبانه است، پیشنهاد کنید جریمه‌ای برای تکمیل دیرهنگام یا، در عوض، پاداشی برای تکمیل زودهنگام یا به موقع در نظر بگیرید. اگر واقعاً فکر می‌کند که می‌تواند ضرب الاجل خود را برآورده کند، باید از پذیرفتن این پیشنهاد خوشحال شود. انعقاد قرارداد تجاری در این شرایط باعث می‌شود طرفین مذاکره در موضوعات کلیدی و مهم با یکدیگر هم نظر شوند و اختلافاتشان کاهش پیدا کند.
انعقاد قرارداد تجاری یک فرآیند پیچیده است. باید بدانید که انعقاد قرارداد همیشه هم بهترین گزینه پیش روی شما نیست. امیدواریم با پیروی از دستورالعمل‌هایی که در اینجا مطرح شد، برای انجام مذاکرات و کشف بهترین فرصت‌های تجاری پیش رو آماده‌تر از قبل بر سر میز مذاکره حاضر شوید.
© Copyright 2022 SodaAria.com – All Rights Reserved. | Powerd by bayan.design