مهارت‌های مذاکره تجاری می تواند به ما کمک کند تا به یک مذاکره برد-برد برسیم که در آن هر دو طرف از توافق خود راضی هستند و احتمال شراکت تجاری طولانی مدت و موفق را نیز افزایش می‌دهد. این مهارت‌ها شامل موارد مختلفی می‌شوند. از نحوه آماده‌سازی شما برای مذاکره گرفته تا نحوه تنظیم قرارداد و مهارت‌های ظریف‌تر، مانند اینکه تایپ شخصیتی افراد مذاکره‌کننده چگونه می‌تواند مکمل یکدیگر باشد.
برخی از مهارت‌های مذاکره تجاری که می‌توانیم یاد بگیریم یا بهبود ببخشیم عبارتند از ساخت یک BATNA قوی( بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده)، درک قدرت MESO ( چندین پیشنهاد معادل و هم‌زمان)، آماده‌سازی کامل قبل از شروع مذاکره و آشنایی با قوانین، اصول اخلاقی، و ساختار یک توافق محکم.
یکی از مهارت‌های مذاکره تجاری که اغلب نادیده گرفته می‌شود، درک درستی و انصاف در هنگام مذاکره است. روانشناس دیوید مسیک دریافته است که مردم معمولاً هنجارهای انصاف را بر اساس تمایل خود برای دریافت سود بیشتر انتخاب می‌کنند. یعنی طمع ما تعیین می‌کند که چگونه انصاف را در یک موقعیت خاص تعریف کنیم.
یکی از مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره تجاری، نحوه رسیدن به یک نتیجه برد-برد است. در نظر بگیرید که مردم تمایل دارند مذاکره را رقابتی بین طرفینی ببینند که بر سر بزرگ‌ترین قطعه یک «کیک» دعوا می‌کنند. حتی زمانی که مذاکره کنندگان نتیجه یکسانی را دنبال می‌کنند، تمایل دارند تصور کنند که منافع طرف مقابل با منافع آن‌ها در تضاد است.
اما در یک مذاکره برد-برد، زمانی که هر دو طرف از توافق خود راضی باشند، احتمال موفقیت طولانی مدت بسیار بیشتر است. رسیدن به یک مذاکره برد-برد اغلب مستلزم دستیابی به منافع متقابل با مبادله ترجیحات متفاوت برای ایجاد ارزش است.
در ادامه به چند مورد از مهارت‌های مذاکره تجاری اشاره شده است:
شما پیشنهادی را که فکر می‌کنید بسیار عالی است، ارائه کرده‌اید، اما به نظر می‌رسد همتای شما موافق نیست. مشکل چیست؟ برای چارچوب‌بندی موفق در مذاکره، گزینه‌های قابل مدیریت را به همتای خود ارائه دهید، چندین پیشنهاد را هم‌زمان ارائه کنید و از اثر تضاد بهره ببرید.
مفهوم چارچوب بندی در مذاکره این واقعیت را توصیف می کند که روشی که ما پیشنهادات خود را مطرح می‌کنیم بسیار مهم است چون به شدت بر نحوه نگرش دیگران به این پیشنهادات تاثیر می گذارد. به عنوان مثال، تحقیقات مکس بازرمن، مارگارت نیل و تام ماگلیوزی نشان می دهد که مردم تمایل دارند در برابر سازش مقاومت کنند – و اعلام بن بست کنند – که به جای سود، زیان به همراه دارد. فرض کنید که یک شرکت به یک کارمند پیشنهاد افزایش 20000 دلاری نسبت به حقوق فعلی 100000 دلاری او می‌دهد. این پیشنهاد 120000 دلاری برای او جذاب‌تر است تا پیشنهادی که به عنوان کاهش 30000 دلاری از درخواست او برای دستمزد 150000 دلاری مطرح می‌شود در حالی که هردو این پیشنهادها در نهایت یک حقوق 120000 دلاری را برای کارمند به ارمغان می‌آورند! تأکید بر آنچه طرف مقابل به جای از دست دادن، به دست می آورد، شکل مهمی از چارچوب در مذاکره است.
برخی از مذاکرات با توافق پایان می‌یابند که به جای قرارداد امضا شده، یک برنامه عملی است. برای مثال، یک لوله‌کش موافقت می‌کند که آسیب کاشی ناشی از کارش را برطرف کند. برخی مذاکرات نیاز به تواقنامه کتبی ندارند، مانند اینکه شما و همسرتان تصمیم می گیرید چگونه فرزند خردسال خود را تنبیه کنید! اما تقریباً در تمام مذاکرات تجاری مهم، طرفین باید پس از مذاکره در مورد شرایط معامله خود قلم و کاغذ بیاورند. در واقع، قانون قراردادها، انواع خاصی از معاملات را ملزم می کند که به صورت کتبی باشند تا قابلیت اجرا پیدا کنند.
گاهی اوقات شما و همتایتان می توانید به تنهایی توافقنامه مذاکره شده را پیش‌نویس کنید. اما در معاملات بزرگ‌تر و حل و فصل اختلافات، وکلا یا سایر متخصصان شخص ثالث شرایط را برای شما پیش‌نویس می‌کنند. متاسفانه، انتقال از طرف سازندگان معامله به تهیه کنندگان معامله مستعد خطا است – و این خطاها می توانند پیامدهای تجاری جدی در پی داشته باشند.
نوشتن قرارداد محکم و جامع نیز یکی از مهارت‌های مذاکره تجاری است که باید بیاموزید. در مذاکرات قرارداد، نوشتن قراردادی که هم توافق مورد مذاکره را در بر می‌گیرد و هم عناصر آینده مانند روابط تجاری و پایداری توافق را در بر می گیرد، می تواند حتی برای باتجربه ترین مذاکره کنندگان نیز کاری دلهره آور باشد. مدیران اجرایی اغلب مسائل حقوقی مربوط به معاملات خود را به وکلای خود واگذار می‌کنندبا این که این تقسیم کار اغلب مشکلی ایجاد نمی‌کند، باید در نظر بگیرید که مذاکره کنندگان بدون آگاهی از قوانین قانونی حاکم بر قراردادها ممکن است با مشکل مواجه شوند.
© Copyright 2022 SodaAria.com – All Rights Reserved. | Powerd by bayan.design