ورود شما به یک مذاکره اغلب ارزش خاص خود را دارد. تکنیک‌های مذاکره یکپارچه شما به شما کمک می‌کنند تا معامله را شکل دهید و قرارداد مورد نظر خود را ببندید. برای این منظور باید بیاموزید تا در شروع مذاکره شرایطی را پیشنهاد دهید که فرآیند مذاکره را به نفع شما بچرخاند.
وقتی پشت میز مذاکره بنشینید، شرایط معامله می‌تواند بازی را به نفع شما رقم بزند. ابتدا به داستان زیر توجه کنید:
در فوریه 2005، غول مخابراتی، Verizon پیشنهاد خرید شرکت MCI را ارائه کرد. Qwest Communications، یک بازیگر بسیار کوچک‌تر در صنعت، یک پیشنهاد رقابتی ارائه داد که باعث‌‌ایجاد چند دور مناقصه شد. شرکت Verizon در پایان برنده شد، اما با قیمت خرید 1.5 میلیارد دلار بالاتر از پیشنهاد اولیه خود!
شما فکر می‌کنید که Verizon می‌توانست Qwest را از ورود به مناقصه منع کند؟
پاسخ بله است. Verizonمی‌توانست از طریق یک شرط ورود به معامله هوشمندانه قرارداد را به نحو دیگری به نفع خود رقم بزند. کلید‌‌این کار میلیاردر مکزیکی کارلوس اسلیم هلو بود که 13.7 درصد از سهام MCI را در اختیار داشت. اگر Verizon سهام اسلیم را در زمان اعلام پیشنهاد اولیه خود به دست می آورد، به سهم قابل توجهی دست می یافت که ممکن بود Qwest را از شرکت در مناقصه منصرف کند. البته، اگر Verizon مستقیماً با اسلیم تماس می‌گرفت، او می‌گفت نه اما با قرار دادن سهام اسلیم برای قرارداد MCI، Verizon می‌توانست او را تحت فشار قرار دهد.
گزینه‌های اسلیم را در نظر بگیرید: اگر او شرایط Verizon را رد کند، سهام او در سطح 15.00 تا 18.00 دلار به معامله ادامه خواهد داد. پیشنهاد Verizon، 20.75 دلار به ازای هر سهم بود، که حدود 30 درصد بیشتر از جایگزین بدون معامله بود و احتمالاً می‌توانست انگیزه‌‌ای برای پذیرش‌‌این شرط باشد، اگرچه احتمال رقابت سودآور مناقصه را کاهش می‌داد. در عوض، Verizon و Qwest به مسابقات رفتند. پس از دو ماه، اسلیم سهام خود را به 25.72 دلار به ازای هر سهم به اضافه پرداخت بهره و اختیار خرید سهام Verizon به Verizon فروخت.
” وال استریت ژورنال در این مورد نوشت: اسلیم کارت‌های خود را به خوبی بازی کرد. مشروط کردن معامله اولیه بر روی سهام اسلیم می‌توانست با بازی زیرکانه این میلیاردر مقابله کند.
شرایط خاص را نیز می‌توان در خود معامله گنجاند. برخلاف شرط قرارداد، شرطی که در معامله گنجانده شده است، اجرای توافق مورد مذاکره را تضمین می‌کند و یکی از هوشمندانه ترین تکنیک‌های مذاکره یکپارچه است.برای فهم بهتر این موضوع به مثالی که ادامه می‌آید توجه کنید:
مذاکرات شبکه NBC در سال 2001 برای تمدید نمایش تلویزیونی موفق Frasier، مالک استودیو Paramount را در نظر بگیرید. این سریال به مدت هشت فصل از NBC پخش شده بود، شبکه باید تصمیم می گرفت که آیا برای سه فصل دیگر این سریال را تمدید کند یا خیر.
یک موضوع بحث برانگیز: آیا NBC برای لغو برنامه قبل از پایان قرارداد، در صورت کاهش رتبه‌بندی، «حق کاهش» دریافت می‌کند یا خیر.
مارک گرابوف، رئیس NBC West Coast گفت: “ما احساس کردیم که یک سال خوب یا شاید دو سال خوب داشته باشیم، اما سال سوم ممکن است فاجعه بار باشد.”
تحت فشار کلسی گرامر، ستاره سریال، پارامونت از‌‌این کار خودداری کرد و دلیل آن غیراقتصادی بود: با دوام سه فصل دیگر به عنوان فریزر، گرامر می‌توانست نقش طولانی‌ترین شخصیت پرمخاطب تاریخ تلویزیون را‌‌ایفا کند. NBC یک قرارداد احتمالی را پیشنهاد کرد که به او حق می‌داد در صورتی که رتبه‌بندی‌های Frasier به زیر سطح معینی در جمعیت بحرانی 18 تا 49 ساله سقوط کند، آن را لغو کند.
NBC در نهایت از‌‌این موضوع صرف نظر کرد و دو طرف به توافقی در حدود 5.4 میلیون دلار در هر قسمت دست یافتند که حق کاهشی نداشت. شرایطی که در قرارداد گنجانده شده بود ممکن بود باعث پیشرفت بیشتر NBC با گرامر شود.
اکنون این پیشنهاد احتمالی NBC را در نظر بگیرید: پیشنهاد 5.2 میلیون در هر قسمت بدون حق کاهش یا 5.5 میلیون در هر قسمت با حق کاهش.این شرایط مشکل NBC را به پارامونت منتقل می‌کرد، که انگیزه مالی قوی برای تحت فشار قرار دادن گرامر برای پذیرش حق کاهش به دست می آورد.آیا گرامر می‌توانست در برابر این فشار جمعی مقاومت کند؟ نمی‌توان با اطمینان پاسخ داد.
شرایط معامله و شرایط موجود در معامله اغلب بازی ائتلافی را تغییر می‌دهد و مشکل شما را به مشکل خود تبدیل می‌کند. در غیر‌‌این صورت یک طرف مخالف انگیزه قوی برای تحت فشار قرار دادن شخص ثالث برای برآوردن شرایط پیدا می‌کند و در نتیجه برای پیشنهاد دهنده ارزش‌‌ایجاد می‌کند. بهره‌گیری از این تکنیک و ایجاد چنین شرایطی می‌تواند به‌طور نامحسوس اما قدرتمند، زمین بازی معامله را به نفع شما تغییر دهد.
هنگامی که بین امضای قرارداد و بسته شدن معاملات فاصله زمانی و تاخیر وجود دارد، می‌توانید از تکنیک‌های مذاکره یکپارچه به عنوان یک ابزار چانه زنی دیگر در مذاکرات خود بهره بگیرید.
برای مثال، در دوران رکود در بازار مسکن، خریداران باید در ایجاد شرایط مساعد برای بسته شدن قرارداد، مانند اصرار بر انتظار برای فروش موفق خانه فعلی، تهاجمی‌تر باشند. فروشنده در یک بازار نامطلوب باید مایل به جذب چنین ریسکی باشد، به خصوص اگر فروش خانه فعلی خریدار راحت‌تر از خانه فروشنده باشد. در ادغام و تملک، شرایط بسته شدن قرارداد اغلب منعکس کننده قدرت چانه‌زنی نسبی طرفین است.
© Copyright 2022 SodaAria.com – All Rights Reserved. | Powerd by bayan.design